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「購買ライフサイクル」という言葉をご存知ですか？
購買ライフサイクルとは、人があなたの会社や商品を知り実際に商品を購入し、そしてリピーターになるまでのプロセスのことを言います。実はコンテンツマーケティングは購買ライフサイクルに基づいた方法です。
今回は、購買ライフサイクルについて詳しく解説します！
購買ライフサイクルとは、商品やサービスの見込み顧客がリピーターになるまでのプロセスを次の6段階に分けて定義したものです。購買ライフサイクルとは、商品やサービスの見込み顧客がリピーターになるまでのプロセスを次の6段階に分けて定義したものです。
1. 認知
2. 興味
3. 検討
4. 購入
5. 維持
6. 応援
コンテンツマーケティングとは、この購買ライフサイクルのそれぞれの段階で最適なツール、最適なタイミングで質の良いコンテンツを提供し、効果的に利益を生み出すことを言います。
各段階の具体的な内容は、次の項目から解説します。
「認知」は、見込み顧客が、あなたの会社の存在、もしくはサービスや商品に対するニーズに気づく段階です。
自分が持っている悩みや課題に対して、どのような解決策があるかまずは自分自身で検索している段階なので、検索にヒットしやすい「ブログ記事」や「読み物」などのツールがオススメです。
商品情報だけでなく、関連する分野の様々な情報を掲載することで、その分野に関して有益な情報を提供してくれるサイトとして読者に認知されます。読者に求められる情報を提供すれば、サイトへの定期的な訪問も見込めるでしょう。
こうして、ブログのファンになってもらうことも、顧客との関係を築く第一歩となります。
また、SNSとブログを連携させることも、潜在顧客にとって役立つサイト・ブログだというポジションを築く方法の1つです。
この段階で、少しでも多くの潜在顧客と繋がっておくことが新規開拓の鍵となります。
「興味・検討」は、商品やサービスを即購入するという状態ではないものの、「認知」よりもさらに具体的な課題解決方法を探している段階です。
そのため、ここで提供するコンテンツがうまく活かされれば、商品やサービスの購入に対するユーザーの意識を高められます。
例えば「興味」の段階で活用できるのは、見込み客にニーズがありそうなものを無料プレゼントする、無料見積もりサービスを提供するなどの方法です。
これらのコンテンツを上手に活用すれば、ユーザーの商品やサービスに対する興味を高められるだけでなく、企業側は見込み客リストを獲得できます。
「検討」の段階で活用できるのは、メールマガジンなどで実際に購入したお客様の声や、他社との比較事例などを提供する方法です。
この段階は、いかに説得力のあるコンテンツを作ることが購入を検討している層の背中を押せるかに繋がっているため、かなり重要な段階だと言えます。
「購入」は、見込み客がこれまで試行錯誤しながら絞り込んできた選択肢の中から、最終的に1つに絞り込み購入するという段階です。
そのため、料金表や商品案内など従来から使われている販促物が有効です。商品やサービスの料金説明だけでなく、お客様への付加価値も伝わるようなツールだとさらに良いでしょう。
また、忘れてはならないのは、コンテンツマーケティングにおいて、商品・サービスそのものもコンテンツのひとつだという点です。
コンテンツマーケティングの最終ゴールは、新規顧客を獲得し、購入してもらうことではありません。商品・サービスの良さを知ってもらい、リピーターになってもらうことが最終的なゴールです。
つまり、商品やサービスに価値がなければコンテンツマーケティングは成立しません。意外にも、この部分が欠落したままコンテンツマーケティングに力を入れてしまう企業は少なくありません。まずは、売り出したい商品・サービスそのものを磨きあげることを忘れないでください。
見込み客が顧客になったら、次はリピート購入してもらうことが重要です。同じ商品の継続購入、関連商品の購入、もしくはランクアップした商品の購入を狙います。
実は多くの企業では、売上の8割はたった2割の顧客から生まれています。それほど、既存客のリピートは企業の売り上げにとって重要なのです。
購入後のアフターフォローはもちろん、リピート客限定のクーポンを配布するなど、高頻度かつ定期的にコンテンツを提供しましょう。メールマガジンや手紙などさまざまなツールを利用できますが、顧客にとって最も身近なツールや顧客が必要としているコンテンツを把握し、各顧客にフィットしたものを提供するのが理想です。
コンテンツマーケティングの最終段階は、顧客自身に商品やサービスの良さを発信してもらうことです。ここまで達成できれば大成功だと言えるでしょう。
最近ではSNSの影響力が大きくなり、顧客による口コミ・拡散は大きなコンテンツとなっています。
この段階において、企業側は紹介キャンペーンなどのツールを活用できます。ここでも商品やサービスそのものの質の高さが求められることは言うまでもありません。
購買ライフサイクルの概念や、具体的なコンテンツの活用法はご理解いただけたでしょうか。
なかなか売り上げが伸びない際には、このフレームに当てはめてみると、どこが課題か、またそれに対する打ち手は何かが明確になります。
ぜひ念頭に置いて、コンテンツマーケティングをさらに活用してみてくださいね!
