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MAツールを導入している企業や検討する企業は増加の一途を辿っていますが、
MAツールは導入したら完了という訳ではありません。
効果的に利用するためには、運用担当者にも様々なスキルが必要です。
今回は「MAツールの運用に必要なスキル」についてご紹介します！
マーケティングオートメーションツール、すなわちMAツールと聞くと、基本的にウェブページ、SNS、メール、ダウンロード資料といったオンラインでの活動をイメージする人が多いかと思います。しかしMAツール運用にあたっては、オンラインでのスキルだけが必要な訳ではありません。
考えてみれば、「マーケティング」という領域において、展示会、イベント、セミナー、営業活動などのオフライン活動が含まれることは当然のことと言えます。
MAツールはオンラインとオフラインの両方に対するマーケティングツールなのです。
また、MAツールを魔法の万能ツールのように思ってしまっていて、導入すれば誰でもOne to Oneマーケティングができると考えている人もいます。しかしもちろんそうではなく、運用がうまくいかないケースがよくみられます。
それを踏まえた上で、MAツール運用担当者に必要なスキルについてみていきましょう。
MAツール運用担当者には、次の3つのスキルが必要です。
●戦略設計（シナリオ設計）スキル
● データマネジメントスキル
● データ分析力
それぞれの項目について、スキルの詳細や必要な理由を解説します。
オンライン活動とオフライン活動を横断して考えなければならないマーケティング戦略。PDCAのうちのPにあたると言える戦略設計は、MAツールでは行ってくれません。
そのため人間が、「売上・利益を生み出す可能性の高い見込み客」を発掘・アプローチするために、中長期的にどのような戦略で動いていくのかを設計する必要があります。
目的に向かって一つの流れとして戦略を描いておかないと、いざMAツールを導入してもなかなか運用がうまくいかない、イベントやキャンペーンなどが単発で終わってしまうなど、最適な効果が得られない原因となります。
戦略設計をしたとしても、その質が低ければ高い効果は得られません。有効な戦略設計をするためには、自社のマーケティングだけでなく営業フローについて深く理解しておく必要があります。
少数精鋭企業であれば、どのような人物が在籍しているかを理解しておくことも有効でしょう。
また、そもそもMAツールとはどういったもので、どのように使えば有効活用できるかといった深い理解と知識も必要です。
このようにMAツール運営担当者には、この戦略設計スキルの高さが求められます。この時に精度の高い戦略設計ができていれば、最適なMAツールを導入できることにも繋がります。
データマネジメントスキルとは、「データをビジネスに活かすことができる状態で継続的に維持、さらに進化させていくための組織的活動」（一般社団法人日本データマネジメント・コンソーシアム（JDMC）による）だと定義されています。
MAツール運用担当者にデータマネジメントスキルは欠かせません。なぜなら、MAツールでのマーケティングには見込み客の属性データや行動データなど、多くのデータを活用するためです。
MAツール運用担当者には、必要データの取得、不要なデータの除去、さらにはデータを取りまとめて継続的に管理する、データマネジメントスキルが求められます。
初期段階にデータを集め、整理したら終わりではありません。MAツールを生かすためには、継続的に結果を分析し、手直しをしていく必要があります。
結果の分析や手直しのためにも、メール開封率、クリック率、配信停止率などの結果データが必要です。さらに、ここで活きてくるのが先に紹介した戦略設計スキルです。最適な分析を行うために必要な結果データを取得できるようにしておくことも、重要なのです。
MAツール運用担当者には、そもそもどんなデータを集める必要があるのか、まとめたデータをどのように管理するのか、そして後工程でどのような結果データを得るのかまで、全てのデータを管理できるだけのデータマネジメントスキルが必要だと言えます。
MAツールを導入し、データの収集・整理ができたとしても、その後MAツールが収集したデータを適切に分析することができなければ意味がありません。そもそもマーケティングにおいて、課題を発見し改善していくために、分析力は欠かせませんよね。
どのルートから獲得された見込み客のCV率が高いのか、スコアリングは適切か、
どのようなシナリオ設定で実施したリードナーチャリングの効果が高いのかなど、様々な観点から効果測定、分析し続けることで、MAツールはその真価を発揮します。
また企業によってMAツールを利用する目的が異なるため、効果測定対象やKPIも異なります。目的は何で、何の効果を測定していくのか、KPI設定も念入りに行いましょう。
さらに、FacebookやLINE、Instagramなどソーシャルメディアの影響力は年々強くなっています。従来収集してきたような展示会やイベントでのデータ、自社HPから収集したデータに加え、ソーシャルメディアデータがリードナーチャリングやセールスに繋がります。
MAツールはこうした様々なチャネルのデータを統合、収集、分析する手助けとなりますが、MAツール運用担当者はそれを活かすだけのスキルが必要になります。
MAツールの導入・運用には幅広いスキルが求められることがお分かりいただけたと思います。
会社によっては、ひとりの担当者がMAツールの運用をするケースもありますが、チームを作り、分担して運用することも可能です。これまでにあげたようなスキルを、チームメンバー全員が全て持っている必要はありません。
一人で担当する場合は、いくつかに業務を切り分け専門の企業へアウトソーシングすると、多少の出費が増えたとしても相応の効果が得られる可能性もあります。
MAツールの導入を成功させるためには、最適な能力を持った人を必要数配置しましょう。適切な能力を持った人がいなかったり、複数人配置できなかったりという場合は、必要に応じてアウトソーシングすることも検討してみてくださいね！
